価格で勝負しないためにどうする
結論から言うと価格しか見ていないお客様は全て断るのが会社のためには良いです。
高い安いが判断基準になっているお客様とは付き合わないのが一番です。結局、手間が掛かったり、仕事が増えたりしますので断るという勇気が必要です。
価格しか見ていないお客様は、価格の安い方に行ってしまいます。それならば、最初から付き合わないのが、時間と労力の無駄を省けます。
値下げすれば、もっとお客さんが来てくれるだろうというのは、幻想にすぎません。利益を減らしてまでするのはビジネスではありません。
本当に必要な判断基準
では、高い安いではなく、違う判断基準は何かと言うと、良いか悪いかです。お付き合いするなら良いか悪いかで判断するお客様です。
【良いか悪いかで判断するお客様と付き合う】
価格で勝負するのではなく、サービスの質で勝負します。とは言っても、サービスの質は見えにくいのでアピールしにくいです。このアピールのやり方にも順番があります。
最初は、誠実さや仕事への取り組みをアピールして信頼を築き、その後サービスの結果を数字で示すと、良いサービスとして認識されます。
儲かっている会社の社長さんの特徴
儲かっている会社の社長さんは、良いか悪いかで判断している方が多いと思います。私の事を信用してくださっているからかもしれませんが、「良さそうだから、じゃあ、やってみよう」と話されます。私の方から「直ぐに見積もりを作ります。」という話をします。
良いか悪いかで判断している社長さんは、まず話を聞いて、直ぐに判断をします。ダメなものはダメと結論が早いです。気持ちが良いくらいに、良いか悪いか言います。
価格重視の会社の特徴
これが価格重視の会社ですと、「とりあえず見積もり持ってきて」という場合が多いです。そこから詳細な話をしますので、これだと価格が高い安いというようにしか見ていないのだろうなと考えます。あまり話を聞いていない会社には、見積もりを持って行かないこともありました。
話をしても無駄だろうという判断を、私がしてしまいました。もちろん丁寧にお断りの電話をしました。
個人のお客様は、付き合い方で変わる
会社との取引きは、価格重視なら付き合わない、良い悪いで判断する社長とは付き合うという完璧な判断基準があるのですが、これが個人になると違ってきます。
個人のお客様は、価格を重要視される方が多い傾向にあります。断るか判断に迷うことがとても多いです。安く良いモノを作ってあげたいという気持ちが出てきてしまいます。
迷いに迷います。
個人のお客様との判断基準は、こう考えています。
・初見の方には、LINE交換させていただき、しばらくメッセージでやり取ります。
・誰かからの紹介の方は、ほぼ全て受けます。価格に見合った提案をこちらからします。
・最終的にどうなりたいかを聞いて、一緒にやっていける場合には受けます。
・話が一方的な方は、お断りしています。
信頼関係が築けそうな方はお受けして、それ以外の場合にはお断りするのが、お互いのためなのかと考えています。
価格で勝負しないことで営業効率が上がった
まとめとして、私は価格で勝負しないことで、かなり営業効率が上がりました。話を聞いてくれる会社にはトコトン話に行きますし、「とりあえず見積もり」という会社には行かないという判断が直ぐにできます。
私の事を信頼してくれているお客様に一生懸命出来る限りのことをするための価格設定です。安くしても何の意味もありません。価格を下げると売り上げが上がるというのは幻想です。無駄な仕事を増やしてしまうだけです。
と考えている今日この頃です。
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