ホームページ制作を受注する時の営業方法
まず最初に、お客様が「ホームページをつくりたい」と思うのはどんな時かじっくりと考えます。
・起業した時
・受注を増やしたい時
・商品を売りたい時
・「ホームページも無いの」って言われたとき
・他の会社が儲かっているように見えた時
・ライバル会社がホームページを持っているとき
では、ホームページがあると何が変わるのでしょう
・インターネット上でアピールできる
・ホームページも無い会社と言われない
・他社に対抗できる
ホームページと営業の話
「ホームページつくりませんか」という営業をしても、反応は悪いでしょう。なぜなら、ホームページで何が変わるのかお客様はわかりません。つくると良い事ありそうだというイメージがあっても、抽象的でよくわからないと思います。
私は、ある時から営業方法を少し変えました。
まずはその会社へ行って、話が出来る雰囲気をつくることを心がけました。社長といろいろな話をすることだけにしました。何度でも話に行き、その中であることの話が出た時にホームページ制作の話をしました。
そのあることと言うのは、売り上げの話になった時です。毎月の注文を増やしたいとか、お問い合わせを増やしたいとかの時だけ、ホームページ制作の話をしました。
ホームページがあると売り上げが上がりますという話をしました。
普通は、本当かと考えますが、実際に売り上げの上がっているホームページを見せて、注文数がどのくらいあるのか説明していきました。
地道にコツコツとやっていけば、必ず集客につながりますと説明しました。ホームページをつくることで、後から徐々に楽に集客できる仕組みが出来上がりますと説明しました。
自信はありますので、売上高に応じていくらか頂けるのであれば、毎月のサイト管理費を最低限にして、売り上げが上がった時に頂いても構いませんとも話しました。
お客様の望みは売り上げアップ
お客様はホームページを作りたいのではなく、売り上げをアップさせたいのです。だから、私の持っている全ての力を使って仕組みを作っていく、そのためのホームページなのです。
ずっと話をしてきた中で、どうやってホームページをつくるかイメージは出来上がっていますので、最後の調整をするだけで、完成します。
・毎月5件のお問い合わせが欲しい。
・6月だけ注文を増やしたい。
・下請けから脱却したいから独自の営業がしたい。
・あまり沢山の注文はいらないから、平均的に注文が欲しい。
もちろん私は100%の自信などありません。試行錯誤しながら、お客様に聞いて、ホームページを修正しながら売り上げアップしてきました。お客様と一緒にホームページを作ったと思っています。
これで良いんじゃないかなと最近は思っています。
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